حتماً میدانید که در گوگل آنالیتیکس مبحثی به نام قیف تبدیل یا conversion funnel وجود دارد. در آن مبحث ما به اهمیت ردگیری کلیه فعالیت‌های کاربران که منجر به تبدیل کاربر به خریدار یا کاربر فعال می‌شد می‌پرداختیم. در این مقاله قصد داریم با محدود کردن این بحث به خرید از سایت، اهمیت ردگیری رفتار خریداران از سایت در افزایش فروش،کاهش نرخ پرش (کاربرانی که بدون هیچ تعاملی با سایت آن را ترک میکنند)، کاهش سبدهای خرید رها شده، بپردازیم.
مشتریان بسیاری از ما پرسیده‌اند که چه تکنیکی وجود دارد که بتوانیم فروش بیشتری از سایت خود داشته باشیم. متاسفانه یک تکنیک واحد برای همه تجارت‌ها برای افزایش مشتری وجود ندارد. و تبدیل کاربری که هیچ شناختی از تجارت شما ندارد به یک مشتری و خریدار کار آسانی نیست!
اگر شما میلیونها تومان برای افزایش ترافیک با کیفیت به سایت خود هزینه کنید. بازهم هیچ تضمینی وجود ندارد که این حجم از ترافیک در همان بازدید اول از سایت شما خریدی انجام دهند. به جای آنکه به فکر یک تکنیک بازاریابی واحد برای افزایش مشتریانتان باشید. میتوانید از مجموعه فعالیت‌های بازاریابی و تلاشهایی که منجر به افزایش فروش می‌شوند، برای ایجاد یک چشم انداز فروش موفق استفاده نمایید. قیف فروش دقیقاً همین کار را برای شما انجام خواهد داد.
قیف فروش چیست؟
به عبارت ساده، یک قیف فروش نشان دهنده مسیر ایدآلی است که شما انتظار دارید کاربران سایت، برای تبدیل شدن به خریدار، آن را به پیمایند. در حالیکه شما ممکن است فعالیت‌های بازاریابی را برای هزاران کاربر انجام دهید. تنها تعداد کمی از این کاربران ممکن است اطلاعات تماسشان را به شما به دهند و به کاربران فعال سایت تبدیل شوند و از این تعداد نیز تنها عده کمی به مشتری تبدیل می‌شوند.
قیف فروش چیست و چه اهمیتی دارد
قطعاً با این توضیحات حدس زده‌اید که چرا به این فرایند قیف فروش می‌گوییم. ما در یک سایت فروشگاهی افراد زیادی را به عنوان بازدید کننده خواهیم داشت از این افراد عده کمی به مرحله بعد یعنی ارتباط با سایت وارد می‌شوند و در آخر تنها تعداد معدودی از این افراد از سایت ما خرید خواهند کرد، بنابراین در قیف فروش هر چه از بالا به پایین حرکت می‌کنیم از تعداد کاربران کاسته خواهد شد. یک قیف فروش را میتوان به این اجزا تقسیم کرد:
جذب: بازاریابی و تبلیغات که بازدید کننده را به وب سایت شما هدایت میکنند.
تبدیل: پیشنهادی که باعث میشود کاربر به خواهد اطلاعات تماسش را با ما به اشتراک بگذارد.
خرید کردن : تلاشهایی که باعث میشود کاربران به خریدار تبدیل شوند.
لذت: ارائه خدمات با کیفیت که باعث میشود مشتریان از کیفیت محصولات ما راضی باشند و دوباره از فروشگاه ما خرید کنند.
یک سناریوی ایده آل
برای نمایش مراحل پردازش یک سناریوی ایدآل میخواهیم فرض کنیم که یک سایت میخواهد سرویس آموزش مسترینگ موسیقی را ارائه دهد.
مرحله جذب مخاطب
فرض کنید که سایت مد نظر از طریق سئو سایت خود را با عبارت مرتبط با استودیوی موسیقی بهینه سازی کرده است و در صورتی که شما عبارات مرتبط را جستجو کنید این سایت را در صفحه اول گوگل مشاهده می‌کنید.
مرحله تبدیل
در این مرحله شما باید کاربر سایت را به مخاطب فعال تبدیل کنید. اینکار میتواند با امکان ثبت نام در سایت انجام شود. در مثال ما سایت با قرار دادن یک دکمه ثبت نام و یک Call to Action کاربر را تشویق میکند که با ثبت نام در سایت به صورت رایگان از امکانات بیشتری برخوردار شود. شما میتوانید اطلاعاتی مانند شماره تماس و یا Id تلگرام مشتری را از این طریق به دست بیاورید.
مرحله خرید کردن
برای اینکه کاربر به این مرحله برسد میتوان مسیرهای مختلفی را طراحی کرد. ارائه محصولات پر فروش در صفحه اصلی سایت و امکان خرید کلا از همان صفحه، ارائه صفحه جزئیات محصولات برای کاربرانی که برای خرید نیازمند جزئیات بیشتر هستند، ایجاد یک دکمه بزرگ خرید در صفحه نمایش محصول برای ترغیب کاربر به خرید محصول، میتوانند به هدایت کاربر و تبدیل او به خریدار کمک کنند.
لذت از خرید:
لذت از خرید را میتوان با چند روش افزایش داد. ارائه کالا و خدمات رایگان مانند حمل و نقل رایگان محصولاتی مانند مبلمان و فرش، یا کالایی مانند کیف کوچک برای موبایل‌های گرانقیمت، در مثال ما این لذت از خرید میتواند با قرار دادن تعدادی آموزش رایگان برای دانلود ایجاد شود.
ارائه خدمات پس از فروش حرفه‌ای و کیفیت بالای محصولات یکی از بهترین راهکارهای افزایش لذت از خرید است.
یکی از نکاتی که برخی صاحبان سایت فراموش میکنند تاثیر تعامل با کاربر در افزایش لذت خرید است. یک سایت حرفه‌ای درست مانند یک فروشنده با کاربر تعامل میکند. این امر خود به افزایش لذت خرید از سایت می‌انجامد.
برای سنجش میزان لذت از خرید میتوان با بازاریابی مجدد تعداد مخاطبانی را که میتوانیم به سایت بازگردانیم را ملاک موفقیت خود قرار دهیم.
در این مثال سایت با ترکیب قابلیت‌های سئو و برند سازی مخاطبان خود را به مشتری تبدیل میکند. قرار دادن ایمیل و تلگرام برای دریافت راهنمایی‌های رایگان در این مسیر کمک زیادی به این سایت خواهد کرد. اما این سایت قطعا در این جا متوقف نمی‌شود. آنها سرویس با کیفیتی ارائه میدهد که علاقه مندان به محصولات سایت را تشویق میکند که آنها را در شبکه‌های اجتماعی دنبال کند و یا برای آنها در شبکه اجتماعی خود تبلیغ نماید. به این ترتیب چرخه توسعه فروش سایت به حیات خود ادامه خواهد داد.
شما نیز برای طراحی یک قیف فروش نیازمند کانالهای متنوع بازاریابی هستید. سئو سایت شما باید قدرتمند باشد. در کلمات کلیدی رقابتی باید در صفحه اول گوگل باشید. از تبلیغات کلیکی گوگل استفاده کنید. استفاده از کمپین‌های شبکه‌های اجتماعی و بازاریابی مجدد و تلاش برای افزایش فروش از طریق مشتریان قبلی را بیشتر کنید.
نکاتی برای بهبود قیف فروش در سایت شما
۱.استفاده از چندین کانال بازاریابی برای جذب بازدید کننده:
بیشتر مشتریان موفق ما از چندین کانال بازاریابی شامل تبلیغات کلیک گوگل، تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی، سئو خارجی، کمپین‌های ایمیلی، و حتی تکنیک‌هایی مانند تماس با مشتریان بلقوه بهره میگیرند. هر یک از کانال بازاریابی با توجه به ویژگی‌های تجارت شما ممکن است که نتیجه‌ای کاملاً متفاوتی با کانال دیگر برای شما داشته باشند. اما مسلماً با گسترش کانالهای بازاریابی تعداد مشتری جذب شده به کسب و کار شما نیز افزایش می‌یابد.
۲.آنالیز میزان اثر بخشی کمپین‌های بازاریابی مختلف:
با آنالیز کمپین‌های بازاریابی مختلف و ردگیری میزان تاثیر تماس‌های تلفنی خود با مشتریان بلقوه میتوانید اثر بخش ترین کانال بازاریابی خود را بیابید. به این ترتیب میتوانید بر روی کانالی که بیشترین تاثیر را برای شما دارد سرمایه گذاری بیشتری کنید.
۳.به بلاگ سایت خود بطور منظم محتوا اضافه کنید:
محتوا پادشاه است. و یک بلاگ محل مناسبی برای درج این محتوا است. در سایت‌های مختلف بخش بلاگ و یا آموزش به درج منظم محتوا اختصاص دارد. نوشتن پست‌های باکیفیت در بلاگ سایت باعث بهبود سئو سایت و همچنین باعث بهبود ارتباط سایت با مخاطبان خواهد شد.
۴.وب سایت خود را با چشم انداز خود از آینده آن و نظرات مخاطبان هم آهنگ کنید.
اگر مخاطبان شما سوالی را مطرح میکنند برای پاسخ به سوال یک پست ایجاد کنید. احتمالاً سایر کاربران نیز سوال مشابهی دارند. که با ایجاد آن پاسخ شما میتوانید بازدید کنندگان جدیدی را به سایت خود فرا بخوانید.
۵.در وب سایت خود بیش از یک CTA-Call To Action طراحی کنید.
کاربران از کانالهای تبلیغاتی مختلف به سایت وارد می‌شوند و همه آنها آماده خرید از سایت نیستند. در سایت خود برای همه کاربران دکمه‌های CTA-Call To Action مناسب با آنها طراحی کنید. اگر کاربری هنوز در حال تحقیق است. از او بخواهید که برای دریافت مجلات و آموزش‌های رایگان سایت ثبت نام کند. اگر کاربری هنوز مطمئن نیست که کالای تولید شده ارزش هزینه‌ای که باید بپردازد را دارد. دکمه‌ای برای ورود به صفحه جزئیات محصول در اختیار او قرار دهید. و در نهایت برای کاربرانی که آماده خرید هستند، نیز دکمه‌ای برای خرید کالا در صفحه قرار دهید.
۶.مخاطبانی که در مراجعه اول به سایت از شما خرید نکرده‌اند را مجدداً در معرض تبلیغات قرار دهید:
امکان نگهداری اطلاعات همه بازدید کنندگان سایت وجود ندارد ولی این بدان معنا نیست که از بازاریابی برای مخاطبانی که از سایت خرید نکرده‌اند نا امید شویم. با ایجاد یک کمپین بازاریابی برای هدف قرار دادن این دسته از مشتریان میتوانیم یک شانس دیگر برای بازگشت این مخطبان به سایت ایجاد کنیم.
۷.در صنعت و یا محل خود شهرت و اعتبار کسب کنید.
افزایش شهرت و شناخته شدن به عنوان یک متخصص در صنعت خود برای شما بسیار حائز اهیمت است. اگر در صنعتی که در آن فعالیت می‌کنید شهرتی ندارید برنامه‌ای برای آن ایجاد کنید. به جلسات آموزشی بروید و در وبینار‌ها شرکت کنید. سپس در سایت خود جلسات آموزشی و وبینار ایجاد کنید.(سمینار‌های آنلاین و تحت وب را وبینار می‌گویند.) با افزایش تلاش شما در جهت تبدیل شدن به یک چهره شناخته شده در صنعت خود، شما لینک‌هایی را دریافت خواهید کرد که برای سئو شما بسیار حائز اهمیت است.
۸.مخطبان خود را پرورش دهید:
از خرید مخاطبان خود نا امید نشوید. اگر شما مخطبانی دارید که ایمیل یا تلفن خود را در سایت شما ثبت کرده اند. احتمالاً آنها به کالای شما علاقه مند هستند. بنابراین میتوانید با ارسال ماهانه مجلات سایت، تبلیغات ایمیلی و مانند آن همچنان ارتباط خود را با این دسته از مخاطبان حفظ کنید.
۹.برای برنامه ارجاع خود یک انگیزه ایجاد کنید.
سایت باید برای بازگشت خریداران به سایت یک برنامه داشته باشد. این برنامه باید با یک انگیزش برای مخاطبان همراه باشد. ایجاد یک صفحه که این انگیزش را برای کاربران ایجاد کند لازم است. اما باید در کنار آن از طریق مجلات اینترنتی و تبلیغات ایمیلی به کاربران این انگیزه را یادآوری کرد. (این انگیزش میتواند تخفیف و مواردی اینچنینی باشد)
۱۰.چرا الان کالا را نمی‌خرید!
به این سوال لقب سوال یک میلیون دلاری داده اند. یعنی آنکه این سوال یا باعث میشود کلیه سد‌های دفاعی مشتری در برابر خرید بشکند و کلا را بخرد و یا به شما دلایلش برای عدم خرید را بگوید. که خود باعث میشود بتوانید شرایط را برای خرید او مهیا کنید. در دنیای وب و دنیای دیجیتال نیز به همین ترتیب است. اولین گام بهینه سازی قیف فروش و تلاش‌های بازاریابی اقدام کاربر برای تعامل با سایت است. اگر شما خرید از سایت رابه ۶ ماه بعد موکول کنید کاربر تا سال آینده به سایت شما مراجعه نخواهد کرد. شما باید یک برنامه زمانبدی شده در اختیار کاربر قرار دهید. مثلا به او بگویید که اگر میخواهد برای عید نوروز کالا را در منزل خود تحویل بگیرد باید حداقل سفارش خود را تا ۲۵ بهمن ماه کامل کرده باشد و تاکید کنید که کلیه فاکتورهایی که بعد از این تاریخ کامل شوند بعد از ۱۳ فروردین تحول خواهند شد. به این ترتیب شما به کاربران خود یک بازه زمانی برای برنامه ریزی و اقدام برای خرید داده اید.
ایجاد قیف فروش را شروع کنید
یک قدم ساده ولی مفید برای شروع ایجاد قیف فروش، نوشتن تمام روش‌های بازاریابی بر روی یک تکه کاغذ و طبقه بندی آنها به ۴ بخش قیف فروش؛ یعنی جذب،تبدیل، خرید، لذت بردن، است. وقتی که همه چیز را برنامه ریزی کردید سعی کنید حفرات موجود در طرح خود را شناسایی کنید. هنگام شناسایی مشکلات آنها را به ترتیب اولیت لیست کنید.
یک گام دیگر به جلو بردارید و اصلاحاتی که برای برنامه بازاریابی خود در نظر گرفته‌اید را به چند گام تقسیم کنید. شاید بهترین گام برای بهبود مسیر تبدیل مشتریان به خریدار، ارائه یک کتاب رایگان یا یک مشاوره رایگان برای مخاطبان سایت باشد. هنگامیکه اعتماد به نفس کافی برای انتقال اطلاعات به مشتریان خود را بیابید. میتوانید مرحله بعد و جذب مخاطب جدید به سایت را راحت تر طی کنید.
