فروشنده خوب چگونه جنس خود را می فروشد
همراه با خانواده برای خرید به بازار می‌روید یا جلوی ویترین‌های رنگارنگ خانه‌ها دنبال کالاهای مورد نیاز خود می‌گردید. این عمل ممکن است در طول سال بارها و بارها تکرار شود، اما همیشه نتیجه‌اش خرید کالا نیست. گاهی حتی اجناس و کالاهای گوناگون پشت ویترین‌ها می‌تواند شما را برای ورود به فروشگاه تحریک کند، اما بیشتر مواقع تضمینی وجود ندارد که این ورود شما به فروشگاه، به خرید کالایی منجر شود.
حتی کیفیت بالا و قیمت مناسب کالاها هم خیلی وقت‌ها تضمین‌کننده خرید قطعی نیست. در کنار عواملی مانند کیفیت، قیمت، تبلیغات و ویترین فروشگاه‌ها، یکی از عوامل تعیین‌کننده در خرید کالا به‌وسیله مشتری‌ها، برخورد فروشنده و حقه‌های فروش است.
مهم‌ترین ویژگی یک فروشنده موفق، حوصله، صبر و دقت کافی است. وقتی مشتری وارد یک فروشگاه می‌شود، اینکه خرید کند یا نکند به برخورد فروشنده بستگی دارد. یک فروشنده خوب می‌تواند حتی خریداری را هم که بدون قصد خرید و فقط برای بررسی کالاها وارد فروشگاه شده‌است، وادار به خرید کند.
فروشنده خوب، با صبر و دقت کافی مهارت‌های خود را به کار می‌گیرد تا ناخودآگاه شما را به این نتیجه برساند که وارد یک معامله خوب شده‌اید، معامله‌ای که سودمند است و در آن منفعت می‌برید. فروشنده‌های باحوصله می‌توانند مشتری را بیشتر در فروشگاه نگه‌دارند و احتمال خرید او را بیشتر کنند.
فروشنده خوب سوال می پرسد
بعد از ورود به یک فروشگاه، مشتری خود را در برابر انتخاب‌های گوناگونی می‌بیند. در این لحظهفروشنده می‌تواند او را از سردرگمی میان انتخاب‌های مختلف نجات دهد. یک خرده‌فروش موفق کسی است که سوال‌های مختلفی از مشتری بپرسد. سوال‌هایی که به مشتری ثابت کند فروشنده دنبال نیازهای واقعی او می‌گردد. فروشنده باید ثابت کند می‌خواد لباسی بفروشد که فقط به تن مشتری دوخته‌شده‌است و نیازهای او را برآورده می‌کند.
البته این نکته فقط برای فروش لباس‌ها نیست، برای هر کالایی باید از کاربرد نهایی اجناس و نیازهای مشتری باخبر بود. یک فروشنده خوب کسی است که از نیازهای مشتری را بشناسد، سلیقه او را بپرسد، بازه قیمت‌هایی که توان پرداخت آنها را دارد، سوال کند و از سوابق خریدهای پیشین او در این زمینه باخبر شود. فروشنده باید بداند مشتری چقدر در مورد کالایی که می‌خرد، تخصص دارد تا بتواند در زمینه‌هایی که چیزی نمی‌داند، او را راهنمایی کند.
فروشنده خوب تصویر مثبتی می‌سازد
ساختن تصویر خوب و آینده‌ای قابل‌لمس در مورد کالایی که مشتری می‌خرد، یکی از اصلی‌ترین وظایف یک فروشنده است. فروشنده باید از تمام ویژگی‌های کالایش باخبر باشد و بدون وقفه در مورد کالایی که برای مشتری آورده است، توضیح دهد و تصویری روشن و قابل‌لمس از ویژگی‌های مثبت، کاربردها، کیفیت و جنس مواداولیه، طول عمر و ماندگاری کالا برای مشتری ترسیم کند.
فراموش نکنید که یک خرده‌فروش، درست مانند تبلیغات تلویزیونی، پیش از آنکه کالا را به مشتری بفروشد رویا و تصویری از کاربردها و موارد استفاده کالا به مشتری می‌فروشد. مثلا در تبلیغات تلویزیونی یک تولیدکننده کفش، نشان داده می‌شود پوشیدن کفش‌های این برند برای مشتری عزت و احترام و توجه به همراه می‌آورد. فروشنده این کفش هم می‌تواند تصویری واضح و روشن از پوشیدن این کفش در اختیار مشتری قرار دهد و ذهن و تصور او را به استفاده از این کفش در دنیای واقعی جلب کند.
یک فروشنده خوب خوش‌برخورد است
کمتر کسی دوست دارد از فروشنده‌ای خرید کند که کالاها را از زیر دست مشتری می‌کشد، با بداخلاقی برخورد می‌کند و حاضر به پاسخگویی به سوال‌هایش نیست. یک فروشنده خوب با همه مشتری‌ها دوست است و با آنها رابطه خوبی دارد. معمولا افراد ترجیح می‌دهند از کسی خرید کنند که با او احساس راحتی می‌کنند پس وظیفه یک فروشنده خوب این است که فضایی سرشار از اعتماد متقابل بسازد تا حتی زمانی که شاید در گفته‌های کاملا صادق نیست هم مشتری گفته‌های او را به‌عنوان یک دوست باور کند.
مسلما فروشنده‌ای موفق‌تر است که بتواند با مشتریانش رابطه‌ای نزدیک‌تر و بهتر برقرار کند، هر چند فاصله یک فروشنده و خریدار به‌عنوان دو غریبه که هر دو به دنبال منفعت خود هستند، هرگز در ذهن دو طرف از بین نمی‌رود اما برخورد بهتر و دوستانه‌تر با مشتری می‌تواند مرزها و فاصله فروشنده و خریدار را کمتر کند. یک فروشنده خوب باید بتواند به مشتری ثابت کند در جبهه او است و با در نظر گرفتن منفعت یک مشتری، کالا را به او توصیه می‌کند.
یک فروشنده خوب از خودگذشته است
فروشنده‌های موفق‌تر آنهایی هستند که سعی می‌کنند به مشتری ثابت کنند منفعت او در خرید این کالا، بیشتر از منفعت آنها در فروش است. یک معامله زمانی از سوی مشتری پذیرفته می‌شود که باور کند برای او منفعت بیشتری دارد.
یک فروشنده خوب باید بتواند قدرت خرید مشتری‌اش را حدس بزند و هزینه‌ای که می‌خواهد پرداخت کند، سوال کند. بازی کردن با قیمت بهترین ابزار فروشنده برای فروش کالایش است. قرار نیست کالا را پایین‌تر از قیمت تمام شده بفروشد اما باید به مشتری ثابت کند که به خاطر او حاضر شده‌است سود کمتری در این معامله به جیب بزند و می‌خواهد از خودگذشتگی کند.
یک فروشنده خوب هیچ‌وقت عجله نمی‌کند
فروشنده‌هایی که برای فروختن کالایشان عجله می‌کنند، هیچ وقت موفق نمی‌شوند. عجله کردن این ذهنیت را در مشتری پدید می‌آورد که فروشنده می‌خواهد آنها را فریب دهد. آنها دوست دارند به اندازه کافی فکر و گفته‌های فروشنده را سبک و سنگین کنند، قیمت‌ها را مقایسه کنند و برتری‌های کالا را در ذهن خود بسنجند.
عجله برای فروش کالا باعث می‌شود مشتری فکر کند فروشنده می‌خواهد رشته افکار او را پاره و ذهن او را از پی بردن به واقعیت‌های نهفته پشت حرف‌هایش منحرف کند. در چنین حالتی ممکن است کاملا از خرید منصرف شود. فروشنده خوب، با حوصله صبر می‌کند تا مشتری فکرهایش را بکند، حتی مستقیم به او می‌گوید که برای بیشتر فکر کردن وقت دارد.
